<![CDATA[Блог КПК "Содействие"]]> https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/ ru-ru SMS "Samson" by Consulting Group ARM Tue, 11 Dec 2018 21:23:37 +0500 Tue, 11 Dec 2018 21:23:37 +0500 /IMG/im18_1.jpg <![CDATA[Sodeistvie]]> https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/ https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/zabluzhdeniya_zaemshchikov_na_etape_vydachi_zaymov/ Thu, 13 Sep 2018 10:39:46 +0500 <![CDATA[Заблуждения заемщиков на этапе выдачи займов]]> https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/zabluzhdeniya_zaemshchikov_na_etape_vydachi_zaymov/ Для Блога Содействие

Заблуждения заемщиков на этапе получения займа

«Хочешь рассмешить Бога — расскажи ему о своих планах» говорил Вуди Аллен. Запуская каждый новый продукт в КПК «Содействие» мы не всегда имели продуманную технологию и постепенный план выдачи займов, но всегда очень четко представляли конечный результат. Мы позволяли рынку дать нам понять, что в действительности ему требуется, а что нет.

С таким подходом было неизбежно появление просроченной задолженности. К этому можно подготовиться, в отличие от некоторых вещей, которые спрогнозировать вообще невозможно. О них и пойдет речь в этой небольшой заметке.

Шесть с половиной лет мы предоставляли ипотеку людям, которые не могут получить деньги в банке. Потребовалось почти 4 миллиарда рублей выданных займов, чтобы сделать интересный вывод об отношении кредитной истории, тех кто уже ее испортил однажды.

На одной из неформальных встреч с коллегами из Ижевска в 2015 году, руководитель крупной финансовой компании высказывался о том, что на рынке стихийно должны выделиться продукты вида «ипотека — последний шанс». Количество людей с испорченной кредитной историей постоянно растет, отказы в банках по этому критерию наиболее распространены, поэтому cформировался целый сегмент потенциальных заемщиков, которым не дадут деньги в рамках стандартной процедуры проверки. При этом, потребность в улучшении жилищных условий не исчезла. Таким образом, имелся неудовлетворенный спрос, который должен был привести к появлению компаний, которые специализировались бы на выдаче ипотеки именно таким клиентам. Предположительно, платить они должны были, исходя из позиций благодарности. Ведь нигде больше не дали, а тут пошли на встречу!

Среди наших клиентов было немало людей с похожим профилем, и вот к каким интересным выводам мы пришли.

История

1.«Вы испортите/улучшите себе кредитную историю» — не аргумент.

Больше половины клиентов с просроченной задолженностью никогда не получили бы денежные средства в банке. Казалось бы, получив помощь и реальную возможность очистить свое «кредитное прошлое» люди будут ухватываться за нее всеми силами. Однако, на деле этот аргумент не работает.

Оказалось, что с кредитной историей как с грязью. Неожиданно в нее наступить неприятно, но когда ты уже по пояс вляпался, то замараться уже не страшно. Своевременный платеж по ипотечному кредиту у таких клиентов не в приоритете не потому, что у них плохая кредитная история, а из-за отношения к тому, что является обязательным, а что нет.

Содействие Будда

2. Самый опасный заемщик тот, который понимает последствия неоплаты, а не тот, который не понимает

Очень долгое время мы работали над осознанностью заемщиков, чтобы они понимали последствия неоплаты по займу. Объясняли, что если они не будут платить, то до выхода в суд всего лишь квартал, что ипотека в силу закона гарантирует взыскание объекта недвижимости, даже если это будет единственное жилье, что штрафы и проценты будут начисляться и взыскиваться. Мы преполагали, что настолько осведомленный заемщик просто не будет брать у нас деньги, если у него есть хоть тень сомнения в собственной платежеспособности.

Удивительно, но оказалось, что те кто однажды уже прошел путь должника, прекрасно понимают процедуры, которые осуществляет кредитор. Более того, в случае ипотеки отлично знает о сроках взыскания и выселения, которые могут занимать (от 1 до 3 лет). 3 месяца с начала просрочки + суд первой инстанции 3 месяца + обжалование ответчика 3 месяца + вступление в законную силу 3 месяца + 1 месяц получение исполнительного документа + действия пристава 1 месяц + публичные торги 2 месяца. Где-то можно и быстрее, но статистика — страшная наука.

Все это время клиент, который не платит по ипотечному займу, продолжает жить в объекте недвижимости, спокойно приходит домой, смотреть кино, приглашать друзей, его жизнь продолжается. С помощью «знакомых юристов» можно достаточно долго (благо не бесконечно) оттягивать неизбежное выселение. Получается весьма дорогая альтернатива съемному жилью и итог один, но люди готовы подождать.

3.Заемщик склонен переоценивать свои возможности по погашению займа в будущем

Известно, что на этапе оформления заявки на получение займа, большинство людей слегка (а иногда и не слегка) «украшают» свои вводные параметры: повышают уровень дохода, снижают уровень реальных затрат, не учитывают «всякую мелочь» вроде платежей по кредитным и овердрафтным картам. Эту социальную особенность учитывает любой профессиональный кредитор, но есть еще один элемент, который можно упустить из виду. Эйфория.

Покупка недвижимости важный этап в жизни каждого человека, поэтому при получении долгосрочного займа клиент испытывает что-то вроде предвкушения, ожидания счастливой и беззаботной жизни. Ему кажется совершенно естественным, что не платить за жилье, приобретенное с ипотекой — это нонсенс. Более того, таким же естественным кажется будущий карьерный рост, увеличение зарплаты, прорыв в бизнесе, наследство и т.д. Заемщик, как будто играет в «Монополию», в надежде на удачный бросок кубиков. Но реальные изменения в жизни заемщика случаются далеко не всегда или не так быстро, как тот рассчитывал. Поэтому обязательства, которые легко берет на себя заемщик сегодня, могут стать тяжелым бременем уже завтра в долгосрочной перспективе.

4.Заемщик склонен переоценивать объем помощи со стороны родственников и друзей

Один из самых частых аргументов заемщиков на этапе проверки заявки: «Мне помогут родственники, если что…». Здесь работает тот же самый механизм, что и в предыдущем п.3, только теперь как для заемщика, так и для его родственников.

Жизнь меняется и часто те, кто готов был броситься на помощь нам сегодня, совсем не обрадуются, если мы обратимся к ним через год или изменится финансовое положение, или появятся другие приоритеты и т.д.

При расчете платежеспособности заемщика для минимизации рисков вообще не следует учитывать «помощь друзей и близких», а с заемщиком работать над его осознанностью о пластичности будущего.

Многовариантность будущего

5.Многовероятность событий, которые влияют на отношение заемщика к своему долгу и могут нарушить платежную дисциплину.

Идеальный образ заемщика в глазах кредитора — это осознанный, вменяемый и обязательный человек. Однако, люди не машины, мы существуем в социуме и каждый зависит от внутреннего эмоционального состояния. Проще говоря, на каждого человека и его отношение к своему долгу влияет значительное количество факторов, на которые никак не может повлиять кредитор.

Например, бракоразводный процесс. Приобретая недвижимость рассчитывают на общий доход семьи, а как только семья рушится, меняется и взгляд на общие долги. Кто теперь должен выплачивать взносы по ипотеке? Кому достанется объект недвижимости?

Рождение детей. Еще более прекрасный этап в жизни любой семьи момент, который однако меняет не только социальный статус человека, но и вообще все. Зачастую появление детей ударяет по семейному бюджету и безусловно меняет приоритеты. Когда будет стоять выбор: накормить ребенка (купить одежду, заплатить за садик и т.д.) или заплатить кредитору, едва ли стоит рассчитывать, что решение будет в пользу последнего. При работе с осознанностью заемщика, также следует делать упор на формирование сбережений, что-то вроде денежной подушки безопасности, которая позволит не делать вообще никакого выбора, а просто воспользоваться этим резервом.

Кто-то умер. Часто уход из жизни близкого человека выбивает весь здравый смысл из клиента и вернуть его к нормальной оплате по графику платежей бывает очень сложно. Поэтому всегда следует поддерживать эмоциональную связь с клиентом, постоянно вкладываться в отношения честный кредитор — благонадежный заемщик и вовремя реагировать на изменения, которые происходят в его жизни.

Множество факторов могут повлиять на заемщика и его отношение к собственным долгам, поэтому при оценке платежеспособности и работе с клиентом после выдачи займа нельзя упускать его из поля зрения и не прекращать с ним работу никогда.

Подводя итог вышесказанному, следует выделить несколько ключевых мыслей:

 — При работе с клиентом с испорченной кредитной историей необходимо разбираться во внутренних мотивах клиента. Почему выбран именно этот объект? Почему он социально значим (будет значим) для заемщика? Если слепо выдавать деньги таким клиентам, они обязательно будут выходить на просрочку.

 — При оценке платежеспособности заемщика не следует учитывать его ожиданий о собственных будущих доходах и помощи со стороны близких, в том числе поручителей. Доходная часть потенциального заемщика должна позволять спокойно справляться со взносами по ипотеке

- Для того, чтобы минимизировать риски выхода на просрочку клиента, необходимо всегда поддерживать с ним эмоциональный контакт и не терять связи, чтобы вовремя отслеживать изменения в его жизни, которые могут повлиять на отношение к своим обязательствам.

Кредиторы, будьте внимательны! Заемщики, рассчитывайте только на себя и думайте о будущем, а не только о сегодня!

#содействиестатьи

#кпксодействие]]> https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/bazovyy_standart_raboty_kooperativa_centralnyy_bank_navodit_poryadok_na_rynke_ili_naoborot/ Tue, 23 Jan 2018 15:20:47 +0500 <![CDATA[Базовый стандарт работы Кооператива: Центральный банк наводит порядок на рынке или наоборот?]]> https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/bazovyy_standart_raboty_kooperativa_centralnyy_bank_navodit_poryadok_na_rynke_ili_naoborot/ В середине 2017 года Банк России утвердил новый нормативный документ — «Базовый стандарт совершения кредитным потребительским кооперативом операций на финансовом рынке». Неукоснительно выполнять его положения необходимо уже с января 2018 года.

Стандарт регулирует порядок анализа платежеспособности заемщика, оценки залогов, работы внутренних служб кооператива и учета дебиторской задолженности с материнским капиталом. Признаюсь, после прочтения было приятное ощущение гордости от того, что большая часть положений уже была реализована нами.

Так, при принятии решения о выдаче займа (в том числе с использованием материнского капитала), служба ревизоров проводит многофакторный анализ рисков заемщика и кооператива: улучшаются ли жилищные условия семьи, получает ли заемщик доступ к инфраструктурным объектам нового качества, насколько рыночная оценка залогового имущества соответствует запрошенной сумме займа и критичны ли негативные моменты в кредитной истории пайщика. Мы всегда принимали решение, исходя из совокупности факторов, которые не всегда могут быть оцифрованы, как того требует базовый стандарт.

Проще говоря, раньше кооператив принимал решение о выдаче займа, опираясь только на внутренние документы, а теперь обязан учитывать и внешние. Часть положений базового стандарта весьма специфичны. Банк России явно пытался не упустить никаких мелочей и разошелся не на шутку.

Кооператив «Содействие» всегда был передовиком с восхитительным чувством прекрасного, поэтому приходится соответствовать. С сентября по декабрь 2017 года мы дорабатывали, как существующие процедуры для соответствия базовому стандарту (например, оформление ответа ипотечного отдела, работа комитета по займам, формулировок договоров и т.д.), так и создавали совершенно новые элементы работы с информацией и методик принятия решения. Некоторые вещи, так и вовсе наши ноу-хау.

Например, при оценке платежеспособности ипотечный ревизор должен учитывать все имеющиеся доходы заемщика, права на государственную поддержку, затраты по договору займа на протяжении всего срока действия. Это внушительный объем информации, поэтому для удобства наших специалистов такой аналитикой теперь занимается машина и формирует результат в виде диаграммы.

Diam_Plategesposobnost2

При выдаче ипотечных займов на покупку жилья, положения базового стандарта обязывают кооператив выдавать их только в целях улучшения жилищных условий пайщика и его семьи. Несмотря на то, что это кажется весьма очевидной и простой процедурой, грамотно реализовать и автоматизировать такую задачу не легко.

Судите сами: человек переезжает из небольшого райцентра в столицу региона. Казалось бы стопроцентное улучшение жилищных условий. Разбираемся дальше, жил в большой квартире «со всеми удобствами» в экологически чистом районе, а перебирается в промышленный район города и может позволить себе только небольшую комнату. Вот уже и не улучшение. Продолжаем углубляться, зато в этом районе одни из лучших школ, а до его места работы меньше 10 минут пешком. И снова выходит, что улучшение. В какой — то момент возникает баланс между «За» и «Против» и именно его нужно заскриптовать и включить в текущие процессы компании.

Аналитике подлежат расстояние до места работы, школ, состояние объекта недвижимости, текущая недвижимость в собственности, даже расстояние от текущего места регистрации и то подлежит аналитике, чтобы прийти к выводу: Улучшаются жилищные условия пайщика или нет.

Все это и многое другое мы реализовали силами ипотечных ревизоров, юристов, внутренних аудиторов и руководства. Теперь все офисы компании работают по новому базовому стандарту.

Удивительно вот что. Мы общаемся с коллегами по отрасли, а руководство в ноябре-декабре посещали всероссийскую конференцию по микрофинансированию. Лишь единицы среди кооперативов пришли к выводу о необходимости изменений в соответствии с базовым стандартом. Большая часть ждет и надеется, что жить можно будет по-прежнему, а Банк России закроет один или два глаза на работу КПК.

Довольно странная позиция. КПК «Содействие» находится под прямым надзором Банка России и регулярная отчетность перед мегарегулятором обязывает быстро откликаться на изменения, а малейшее несоответствие даже внутренних документов порядку работы строго наказывается. Поэтому мы не понаслышке знаем о том, что может произойти, если предположить, что Центробанк играет с рынком в бирюльки.

Сама структура базового стандарта и другие грядущие изменения: корпоративный стандарт, единый план счетов, глубокие периодические проверки Банка России, — говорят о том, что отрасль будут сжимать в железных тисках контроля и дисциплины. Как говорится, «шаг влево, шаг вправо — расстрел». Поэтому изменения важные и скорее всего не последние.

Сильные компании будут становится сильнее, слабые выбывать с рынка.

Нам повезло. Мы среди первых.

 ]]> https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/predprinimatelskie_zaymy_i_nebankovskoe_kreditovanie/ Fri, 10 Nov 2017 17:27:00 +0500 <![CDATA[Предпринимательские займы и небанковское кредитование]]> https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/predprinimatelskie_zaymy_i_nebankovskoe_kreditovanie/ Почему с виду приличным заёмщикам отказывают в банках?

Беру письмо Банка России 01-40-7/7949, ФНС России № ММВ-20-2/150@ от 02.10.2017 «об информационном взаимодействии…» и читаю между строк — теперь «подрисовывать» отчетность для банка стало невозможно из-за этого самого межведомственного обмена информацией. Законодательное нововведение ограничивает возможности потенциального заемщика «принарядиться» перед обращением в банк.

Брать кредиты по бухгалтерской отчетности могут немногие: банки анализируют отчетность за последние 5 отчетных периодов (кварталов). За такой непродолжительный срок официальная отчетность редко выглядит красиво, без убытков и прочих «косячков». Раньше кредитные учреждения рассчитывали ковенанты по управленческой отчетности, теперь это не представляется возможным.

Таким образом, действующему стабильному бизнесу, который развивается и нуждается в финансовых вливаниях как раз, чтобы «взлететь» — получить деньги стало труднее.

«Вынужденные кредиторы»

Прежде чем обратиться за займом, узнайте — не отгрузят ли вам ваши (или не ваши?) поставщики с отсрочкой платежа. Так вы увеличите оборотный капитал, но не за счет заемных средств, а за счет увеличения кредиторской задолженности поставщика. Есть целые отрасли, где подобная схема взаимодействия распространена, например, у крупных поставщиков металла/ТНП, отгружающих товары фирмам помельче.

В таких компаниях обычно прописана кредитная политика, процессы, взыскание. Сам лично видел залоги дорогих автомобилей собственников фирм-покупателей по договорам поставки. Длительную отсрочку дают уже зарекомендовавшим себя покупателям, с предпринимателями «с улицы» не работают, а отгрузка происходит только после серьёзной проверки службы безопасности. Процент по отсрочке либо включен в цену продукции, либо чуть больше цены банковского кредита. Что делает подобные компании вынужденным кредитором.

Профессиональные участники финансового рынка

Профессиональные кредиторы делятся на несколько сегментов, но каждый из них сталкивался с выбором модели развития бизнеса, основанного на проверенной жизнью истине: чем меньше сумма займа — тем важнее психологическая роль заёмщика ЖЕЛАНИЯ платить, чем выше сумма займа — тем выше роль ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ заёмщика. В зависимости от выбранной модели, кредитор решает вопрос желания или платежеспособности по-своему.

МОДЕЛЬ №1. «Частный инвестор»

Обычные граждане, которых не устраивают ставки по депозитам в банках (максимум 8% годовых на дату написания этих строк) готовы взять на себя риски заёмщика — дают взаймы знакомым и их знакомым.

Сказать, что это бизнес — нельзя. Налоги обычно не платятся, процесс принятия решения находится в голове у кредитора, денежный поток клиента анализировать не умеет, фондирование ограничено собственными денежными средствами. Но когда таких товарищей достаточно много — они оказывают конкуренцию официальным кредиторам (те, что из реестра Банка России).

Ставки 30-60 годовых, в залог идут поручительства, движимое и недвижимое имущество. В общем все, что дают. Суммы выдаваемых займов скорее до 5 млн. рублей, но на моей практике доходило и до 80 млн.!

Плюсы такого кредитора очевидны — экономия на налогах, управленческом персонале, автоматизации, неподнадзорен всем без исключения госорганам (а это теперь немалая нагрузка на себестоимость)!

Минусы не менее очевидны — одна или несколько серьёзных просрочек могут серьезно ударить по денежному потоку из получаемых процентов, а то и по самому оборотному капиталу кредитора.

Знаю лично много таких «частных лиц», большая часть из них перестала выдавать взаймы. Основная причина — не могут просчитать риски. Ситуация клиента меняется очень быстро, а «пирамидятся» не только организации (вспомним «Олми», «7 Пятниц») но и обычные предприниматели и даже граждане.

В этой же модели можно отдельно упомянуть p2с — кредитование – это когда частные инвесторы кредитуют субъекты малого предпринимательства с помощью профессионального посредника.
https://business.potok.digital/ - из последних разработок федеральных игроков.

Модель № 2. «Микрокредитование бизнеса»

В эту модель перешли кредиторы с займов «до зарплаты». Под пресловутые 2% в день сегодня выдавать стало не так выгодно — конкуренция и регулятор сделали своё дело, капитал высвободился, ниша предпринимательских займов понятная (банки её кредитуют крайне неохотно) и такая же рискованная, но в отличие от «частных кредиторов» эти парни с рисками работать умеют.

Целевая группа — малый бизнес, уровень процентных ставок – 80-120% годовых и выше, максимальная выдача — до одного миллиона (в исключительных случаях — до трёх миллионов) рублей. Без «твердого» обеспечения выдадут до 300 000 рублей. Платежи в основном ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЕ.

 

Работает эта модель следующим образом. Нанимаем кредитного инспектора, обученного анализу по методике ЕБРР, проработавшего в «Интезе» или Сбере, тот считает у клиента денежный поток, сводит тетрадки и файлики с управленческой отчетностью, как-то понимает, что рентабельность бизнеса позволяет кредитоваться под заданную кредитором доходность.

 

Плюсы кредитора (читай минусы заёмщика) — никаких тебе ограничений связанных с ФЗ-353 «О потребительском займе», ограничений полной стоимости займа, прочих регулятивных «лакомств». Маркетинг простой, целевая группа в интернете или «сарафанное радио» — продавать не надо, идет сама. Если не верите, погуглите «кредиты малому бизнесу Екатеринбург» или любой другой областной центр. Финансовая грамотность клиента скорее низкая, кредитная история скорее испорчена (либо большое количество кредитных карт, прочих потребительских кредитов без обеспечения), маржинальность его небольшого бизнеса высокая. На малых суммах переплата в рублях по таким займам считается приемлемой.

Минусы кредитора — упрощенная процедура банкротства позволяет заёмщику быстро и недорого освободиться от долгов.

Много рисков, лично я с такими рисками работать не умею.

МОДЕЛЬ №3. «Займы под залог недвижимости»

Это не столько о кредитовании бизнеса, сколько о кредитование под залог недвижимости, правда пользуются такими займами в основном предприниматели. В каждом городе десятки компаний предлагают взять у них деньги. Ставки 40-60% годовых, сумма займа не более 40% от стоимости недвижимости (не более 5 млн. руб.), основная сумма выдается после регистрации сделки в ФРС (через 7 дней), оформляется закладная, которая является обеспечением для фондирования самого МФО. В залог берутся ликвидные объекты в регионе действия компании (чаще всего квартиры).

Платежеспособность заёмщика заменяется СТРАХОМ расстаться с объектом недвижимости по цене, указанной в договоре залога (дисконт порядка 30%, сами получали такие объекты с разбитыми окнами и разобранным отоплением). Нагрузка в виде процентов и штрафов по договору займа тоже влияет на заёмщика.

В случае негативного сценария, когда платить заемщику нечем, кредитор обычно помогает тому продать объект по более выгодной цене (чем та, что написана в договоре залога) и рассчитаться. Нередко прощает штрафы при соблюдении взаимных договоренностей.

Основной риск кредитора — зависнуть в судах на несколько лет, долго выселять заёмщика, ремонтировать объекта недвижимость, чтобы продать. Риск заёмщика — потерять объект по цене выданного займа.

Модель №4. «Репо недвижимости» или «лизинг недвижимости»

По сути — это завуалированные займы, прикрытые сделками купли — продажи объекта недвижимости. Крупных игроков нет, ставки 30-70 процентов годовых, очень много рисков как и у кредитора (признание в суде сделки купли-продажи недействительной, а потенциально и уголовное преследование), так и у заёмщика (продал квартиру за 100 000 рублей). Противоречивая практика в судах разных субъектов РФ. Из последних новостей:
http://ekb.dk.ru/news/kinuli-na-kvartiry-11-chelovek-v-ekaterinburge-raskryli-moshennicheskuyu-shemu-237089941

Следует отметить что все вышеназванные модели фондирования интересны лишь для малого бизнеса. Он более распространен, поэтому насчитывает несколько вариантов моделей.

Для тех, кто покрупнее

Проблемы или вызовы, с которыми сталкивается средний бизнес требуют кредитора иного уровня. Несколько типовых ситуаций, которые я наблюдаю повсеместно:

– выигран тендер (авансы по «некарманным» тендерам нынче – 0%), для проведения работ, актирования и получения денег по контракту нужны заёмные средства на период 3-7 месяцев

- заказчик, покупатель, пользуясь монопольным право сдвигает сроки оплат по состоявшемуся контракту еще на … дней, а постоянные издержки нести нужно еще вчера

- подали заявку на кредит — удовлетворяют/рассматривают/просят бумажки/проходят согласование в Москве/кредитный эксперт в отпуске/проверка ЦБ — не до вас/…

- для того, чтобы взять больший кредит (возможно еще и под пониженную ставку) в другом банке нужно закрыть действующий кредит и вывести из-под залога объект недвижимости

- компания работала с организациями, признанными «сомнительными».

В таких ситуациях требуется 10-20 млн. руб. на сравнительно короткий срок, компания работает не первый год, собственник готов предоставить понятные залоги и поручительства, у бизнеса есть нормальный денежный поток.

Кто из небанковских кредиторов может оперативно помочь предпринимателю под сравнительно невысокий процент? Есть ли крупные федеральные игроки? Крупных — пока не встречал.

Причины вижу следующие:

Во — первых, чтобы кредитору управлять рисками — нужен достаточно большой портфель выданных займов (хотя бы 100 выданных займов по 10 млн. руб. требуют фондирования 400 -600 млн.). Такое фондирование еще нужно найти, уметь обслуживать. Это скорее акционерный капитал, скорее всего столичный. Получается — для столичных же заёмщиков, так такая сумма просто растворится. Да и управлять легче из одного офиса, нежели управлять сетью удаленных офисов.
Во-вторых, крупные суммы займов и «человеческие» ставки по ним предполагают сравнительно недорогое фондирование для самого кредитора. Средние ставки привлечения крупных микрофинансовых компаний сегодня составляют порядка 16% годовых, что в 2 раза выше банковских вкладов. Соответственно, ставки по займам не могут быть низкими с такой ценой фондирования, отсекаются потенциальные заёмщики.

В — третьих, в штате такой компании должны быть «мозги», умеющие провести оценку денежного потока клиента, проанализировать юридические и налоговые риски бизнес — модели клиента (у руководителя среднего бизнеса не всегда хватает времени разобраться во всех сложностях современного налогового права, скорее он доверяет своим сотрудникам — юристу и бухгалтеру). Соответственно, нужны немалый уровень контактов и серьезные средства, чтобы пройти весь инвестиционный этап становления такого бизнеса и дождаться «выхода в плюс».

Из всего вышеперечисленного логичен вывод о том, что таких игроков мы скоро увидим (ведь стратегические вершины редко бывают незанятыми) из зарегулированной банковской сферы — там есть компетенции, необходимый уровень контактов, капиталы и желание зарабатывать. Ситуация совершенно сравнима с рынком МФО, где ровно за год на лидирующее место по объему выдач вышла ОТП — Финанс, 100% дочка известного банка.

Уверен, наша компания может выдать качественный кредитный продукт для среднего бизнеса. Мы научились находить фондирование в виде частных сбережений, а проценты которые платим одни из самых низких в российской кредитной кооперации из-за высокой надежности нашей организации (соответственно мы можем предложить качественный кредитный продукт хорошим клиентам). Мозги тоже имеются Cool. Ко всему прочему, мне самому интересно разбираться с каждым кейсом, знакомиться с каждым клиентом, разбираться с его задачей, узнавать как выстроено корпоративное и финансовое управление у коллег, выявлять риски бизнес — моделей. Пока нет желания построить для этой целевой группы федеральную «машину» (может быть еще не чувствую сил) — скорее региональное ателье с человеческим лицом!]]> https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/kak_postroit_effektivnuyu_partnerskuyu_set/ Sat, 01 Jul 2017 00:00:00 +0500 <![CDATA[Как построить эффективную партнерскую сеть?]]> https://kpk-sodeistvie.ru/shareholder/blog/kak_postroit_effektivnuyu_partnerskuyu_set/ Спад в продажах? Кризис? Высокая ценовая конкуренция? Знакомо?

Эти вызывающие искривление лица предпринимателя проблемы имеют под собой одну общую основу — изменившийся мир или рынок, как угодно. Неспособность меняться самому или неумение отследить изменения приводят к худобе кошелька. Конечно, есть вещи, от которых не застрахуешься:

  • пришел новый игрок с низкой ценой, но достойным качеством,
  • изменились законы,
  • конкуренты стали умнее,
  • рядом с офисом построили мост, и клиентский трафик теперь проходит мимо и т.д.

Однако, гарантировать новых клиентов в трудных условиях позволит развитая партнерская сеть. Как её создать?

Партнерство предполагает взаимную выгоду, а это значит, что вряд ли получится совместить продажу носков в переходе метро и оказание услуг по размещению капитала на рынке драгоценных металлов. Изначально определяемся, кого считать потенциальным партнером.

С кем есть общие клиенты?

Вспомните 10 компаний, которые продают вашим же клиентам, но не то же самое, что и вы. С недвижимостью просто: покупка или строительство жилья — это системообразующие области бизнеса и экономики. Купил квартиру, значит, пойдешь за новой мебелью и бытовой техникой, обратишься к строительной бригаде и т.д. Таким образом, чтобы партнерство стало выгодным, достаточно обмена купонами, гарантиями скидки или дисконтными картами для общих клиентов. В улучшенном варианте — это совместный маркетинг.

Из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета»:

Во-первых, в ко-маркетинге, как правило, чем больше разных партнеров, тем лучше. Но при этом хорошо, если ваш партнер «дружит» только с вами. И хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим рынок. Во-вторых, важно «качество» вашего партнера. Если ложку дегтя добавить в бочку меда, то вы сами знаете, что получится, так же и с ко-маркетингом.

Никогда не переставайте искать партнера, даже если первые несколько попыток завершились неудачно. Конкуренцию никто не отменял.

Ключевой параметр — это итоговая выгода клиента. С помощью скидок у партнеров можно нивелировать собственный высокий ценник. «Да, у нас недёшево! Но давайте сложим совокупную скидку в рублях, которую вы получите у наших партнеров. Вы в итоге еще и сэкономите больше, чем потратите у нас!»

Подумайте, есть ли компании, которые отлично дополняют тот продукт, который вы продаете. Риелторское сопровождение и нотариальное оформление сделки, продажа квартиры в новостройке и кухня от хорошего производителя и т.д. Просто отлично, если окажется, что совершить покупку одновременно полезно и выгодно клиенту.

Самый лучший способ определить, кто является таким партнером, — это опрос клиентов. С кем и чем им пришлось столкнуться, что докупить, куда они обратятся после вас…

Обратились «не мои» клиенты

Есть такой менее очевидный, но встречающийся тип партнеров. Например, выдавая ипотеку, можно не выдавать займы под залог автомобиля, а клиенту требуется именно этот продукт. Если знаете компанию, которая занимается подобными займами, — договоритесь об обмене клиентами. Не исключено, что и к ним приходит нецелевая аудитория, нужная вам. Взаимная выгода налицо. С такими партнерами также можно разрабатывать совместные рекламные макеты и экономить на издержках на продвижение.

Для нецелевых клиентов важно, что именно вы помогли решить их проблему. Они запомнят это и будут рекомендовать вашу компанию уже нужным людям с целевыми потребностями.

Как мотивировать партнера?

Проблема с поиском партнеров не является проблемой сама по себе. Причина слабого развития этого канала продаж у компаний — в закрытости людей, которые принимают решения. В нашей практике (выдаем займы на приобретение жилья) главная загвоздка описывается цитатой среднестатистического агента по недвижимости: «А какова моя выгода?» или попросту «Сколько заплатите за клиента?». Однако, вопрос применим к любому потенциальному партнеру. Нужно ли платить?

Универсального ответа на этот вопрос нет, но расставить приоритеты и определить, в каких случаях мотивация деньгами не нужна, можно.

  1. Если клиент и партнер получают конкретный результат, обращаясь к вам, дополнительной мотивации не требуется.

Например, клиент получил заем на покупку квартиры, а агент по недвижимости закрыл сделку по продаже оной. Клиенту — квартира, агенту — комиссия от продавцов за продажу. Все в плюсе.

  1. Если вы договорились с партнером об эксклюзивных условиях, то есть вы направляете только к нему, а он к вам — лучше предоставить скидку клиенту. То есть сделать обоюдный выбор в пользу клиентоориентированности, а не желания заработать «по мелочи».

Как это выглядит условно: «Приобрели новостройку ЖК «Нарядный» — получите скидку 15% на услуги риелтора и 3 года бесплатного правового сопровождения в подарок» и наоборот: «Покупайте квартиру в ЖК «Нарядный» через наше агентство и получите скидку 3% при полной оплате своими деньгами или 5% через ипотеку!».

Рутина

При заключении партнерских соглашений успех зависит от настойчивости и постоянного поддержания контакта. Эффективное партнерство как грядка — с одной стороны, результаты она дает через некоторое время, с другой, если ее периодически не поливать, то плодов и вовсе ждать не стоит.

Так происходит потому, что все постоянно меняется. Помните начало статьи? Самые банальные изменения в работе партнера легко ломают выстроенную систему совместных продаж. Если не отреагировать вовремя, то потеряете немало клиентов.

Например, произошла ротация кадров, и человека, который отвечал за взаимодействие с вами, уволили. Изменилась политика в отношении партнеров: теперь работают только с премиум-сегментом, а ваши «студии по 18 кв.м, недорого» нынче не котируются. Изменилось ценообразование — и уже невозможно давать скидку на условиях, о которых договорились.

Проще говоря, всегда держите руку на пульсе.

«Россия — страна с самой низкой конкуренцией», как сказал Олег Тиньков.

Порой кажется, что так и есть. Развитый зарубежный бизнес давно использует совместный маркетинг, продукты и другие формы партнерства, так как вместе может намного больше и выгоднее. Зайдите в любой Макдональдс и посмотрите объединение игрушек и еды в HappyMeal или вспомните прыжок человека из стратосферы под совместным брендом GoPro и RedBull.

Вместе мы сильнее. Главное, научится думать, следить за изменениями и никогда не останавливаться в развитии.]]>